水疗（SPA）会所项目的策划与管理

——策划是项目成败之始

    在中国经济飞速发展的今天，会所已经不再是一个陌生的名词。从香港到如今中国的大江南北，从星级酒店、房地产项目到水疗馆，美容馆，会所可谓是参差林立。有的会所经营的红红火火，投资商挣得盆满钵满；有的会所却是惨淡收场，令投资者感觉食之无味，弃之可惜。同样是会所，为什么经营起来，会有天壤之别呢？导致这种结果最主要的只有两个原因，一就是项目初期的策划失误，二就是项目后期的管理不当。在这一篇里，我们重点讨论会所项目的策划，以及他是如何影响一个会所项目投资成败的。

策划，顾名思义：就是策略和规划。策略是项目的定位和决策，规划是项目的计划和实施。策划就是在项目还未开始进行之前，即对项目的可行性进行全面的评估，例如当地的市场情况，行业情况，客户情况以及竞争对手的情况，项目的地址是否合适，项目的规模是否与当地的市场情况相符，这些问题都是项目策划过程中的重要工作。但有很多人对策划都只有一个十分模糊的概念，因此对项目的前期策划并不十分重视。而也正因如此，导致许多原来信心满满的投资人最终落败而归。

在我们接触过的项目中，曾经有一个就是如此。投资方开始与我们接触是希望聘请我们协助他进行项目的筹建和日后的经营管理，但我们拒绝了对方的邀请，并建议他终止投资。因为通过对项目的调研和分析，我们认为项目的定位和选址存在着矛盾和冲突，将来的管理和经营会有很大的难度。首先，项目的定位是一个高档次的中型水疗会馆，会所的投资及装修都以此为基准，可以从项目的选址上看，其一，项目地处城市的老城区，道路狭窄，交通不便，且没有自己的停车场；其二，项目周边没有较为繁华的商业街区，潜在的商务型顾客有限；其三，项目周边没有具有消费潜力的居民区，项目潜在的目标顾客少；其四，项目周边大多数都是低档次的桑拿馆，人均消费仅十几无，竞争激烈。综合分析，在这样的环境下面，想把项目定位在一个人均消费三百元以上的高级会所，几乎是不太可能。虽然最后投资人坚持把这个项目进行下去，但最终还是因为经营不善而以失败告终。

正是因为许多人认为：会所只要舍得花钱投入，装修的富丽堂皇，就会有客人。或者是看到别人的会所做得很好，就这边考察一家，那边考察一家，不是原样抄袭，就是东拼西凑。这些错误的思想，很容易使投资者进入投资误区。如果投资人能够意识到策划的重要性，能够重视项目初期的市场调查和定位分析，在投资之前就能够聘请专业的策划管理公司对项目投资的可行性进行论证，也就不会令投资化为流水而一去不回了。

相比之下，宁波威尼斯水城则是荷珀一个十分成功的策划案例，它的定位是宁波首家会所式经营的高档SPA水疗主题酒店，从选址上看，其一，项目地处城市边缘开发区，城市中轴主干道及环路交汇处，距市中心约十分钟车程，到机场约30分钟车程，交通便利，且有约能容约200辆车的大型绿化停车场；其二，项目对面就是新开发的高档住宅小区，小区的业主就具备一定的消费潜力；其三，市内没有同类型定位的会所，不论是对水疗馆还是对酒店而言，在竞争上都能够扬长避短从而突显自己的优势。因此，开业三个月即创下会员卡销售一空600多万，总营业额突破1000万的好成绩。成都茵梦湖中国会所则是荷珀早期成功策划的一个项目，在当时，成都遍地都是几十元消费的桑拿中心，而且以经营不健康的场所为多。我们通过对市场的多方调查和分析，决定将它定位为高级商务休闲的新时代，入场费定为198元每人，创成都行业内收费最高的标准。从1997年至今，茵梦湖仍然是成都高级会所的经营典范，并保持着日营业额20万左右的稳定业绩。

另外，项目的定位还与不同城市的城市特点和经济发展息息相关，例如新疆乌鲁木齐市，是新疆自治区的省会城市，因些在乌鲁木齐进行的项目策划，则应考虑到民族文化的一些因素以及当地顾客的消费特点。我们在策划新疆沙漠绿洲水疗中心时，便是充分考虑了当地的社会文化因素及消费习惯，将项目定位为当地第一家以娱乐休闲离康体美疗为主匙的综合性会所，目标顾客则主要是企事业机关的负责人以及部分公司的领导。由于企业形象健康鲜明，项目从开业就一直受到社会各界的好评及认可。

可见，一个项目的定位是否合理，决定是否正确，从一开始就已经决定了项目的成败。也就是说只有成功策划，才能帮助投资人在项目成功的道路上，走好第一步。只有第一步走好了，项目才能进行到计划与实现的阶段发育，再由实现走向成功。

我们有许多投资人都对会所的项目投资有着极高的兴趣和热情，因为他们中间有许多，自己便是对会所情有独钟的消费者。但是往往在未明就里的情况下，盲目地跟风投资，导致项目不是半路夭折，就是因先天不足而草草终了。

项目的成功，光有兴趣和热是不足够的，一定要从专业的角度去对项目进行全方面的评估。除上面所提及的定位和决策，另一重要的方面就是计划与实施了。很多职业的项目经理人都明白，如何在项目的规模、资源和时间中去取得平衡，而以最佳的组合去启动和完成他，最终得到投资人和客户有认可，这个项目才算成功。而许多投资人在投资的初期，对于项目的规模、投资的资金和所需要的时间这些概念上，都是非常模糊的，职业策划经理人在这里也起着举足轻重的作用。

一个项目的总投资，首先是由项目的规模决定的，在资金角限的情况下，我们就要充分考虑项目的规模，并就这一点时刻提醒投资人，有多少能力，办多少事情。而不是一味地追求大、多、全，而导致项目投资的后续资金不足而半路叫停。另一个方面，对项目的进度也需要有清晰的认识，严格地

计划、并把握和控制时间，也是体现项目经理人价值的关键点，遗憾的是，很多投资人往往在事后才发现这一点，在我们策划过的案例中，不只一个项目出现投资人对项目进度过为乐观的情况，不能对工程的进度有客观的认识，导致资金的浪费。例如工程进度客观地评估至少十个月，而投资都却认定七个月必须完工开业，项目经理人只能按照七个月开业的进度安排工作。别的尚且不计，仅人力资源 方面的开支就已经十分惊人，当员工招聘到位，却因工程未完而不能进场，以100个员工人均1000元的工资计算，每个月光人力资源方面的费用就净增加10万元，三个月就是30万，如此巨大的开支，往往在事后才会令投资人翻然醒悟。

广州荷珀公司，凭借专业和策划管理知识及多年策划管理会所项目的实践经验，为广大投资人提供一个项目策划管理的实施平台。除了已经成功完成的成都茵梦湖中国会所，新疆沙漠绿洲水疗中心、青岛鑫利国际美健俱乐部SPA馆、宁波威尼斯水城酒店水疗中心等项目之外，目前正在策划进程中的项目还有昆明美丽传说主题温泉度假酒店、南宁航洋商务会所水疗中心等。我们希望能以我们的专业知识帮助更多的投资人，节约时间和资金，顺利成功地完成项目实施并取得良好的回报。